Het eerste GEO-gesprek met een bestaande klant is het makkelijkste verkoopgesprek dat je dit jaar voert, als je het niet als verkoopgesprek inricht. De klant vertrouwt je al, hij heeft de vraag al ('wat zegt ChatGPT over ons?') en jij komt met het antwoord in plaats van met een aanbod.
Waarom bestaande klanten de beste eerste klanten zijn
Drie redenen. Ten eerste ken je hun markt, hun diensten en hun concurrenten al; de promptset die je meet, klopt daardoor meteen. Ten tweede heb je al toegang tot hun website en vaak tot hun content, zodat je acties direct kunt uitvoeren. Ten derde hoef je geen vertrouwen op te bouwen; je hoeft alleen te laten zien dat je iets ziet wat zij nog niet zagen.
Kies klanten voor wie je nu SEO, content of PR doet. Daar is GEO een logische uitbreiding: dezelfde hefbomen, een nieuwe meetlat. Begin niet bij de klant die het meest klaagt over resultaten, maar bij de klant met de duidelijkste markt en de meeste concurrentie. Daar is het verschil in AI-antwoorden het grootst en het verhaal het scherpst.
Voorbereiding: de nulmeting
Zet de klant een week vóór het gesprek in het bureauportaal en laat de meting lopen. Je hebt hem daar niets voor hoeven vragen: je meet alleen publieke AI-antwoorden op publieke vragen. Na drie meetdagen (maandag, woensdag, vrijdag) heb je genoeg.
Lees vóór het gesprek tien antwoorden woordelijk. Je zoekt naar drie dingen die je kunt citeren: een vraag waarin een concurrent wordt aanbevolen en de klant niet; een feit dat niet klopt (een dienst die de klant niet meer doet, een verkeerde vestigingsplaats); en een bron die in veel antwoorden terugkomt en waar de klant ontbreekt. Met die drie citaten heb je het hele gesprek.
Het gesprek in drie schermen
Open de live-view of het dashboard op een scherm en laat precies drie dingen zien, in deze volgorde. Praat niet over GEO, AI-modellen of methodes; praat over de klant.
Scherm 1: waar je staat. 'Dit zijn veertien vragen die jouw klanten aan AI stellen. Op deze vragen word jij in 18% van de antwoorden genoemd. Op ChatGPT 24%, op Perplexity 9%, op Gemini 21%.' Laat één letterlijk antwoord zien waarin een klant om een aanbeveling vraagt en de klant er niet in staat. Niets werkt zo goed als het antwoord dat een klant vandaag krijgt.
Scherm 2: wie wél genoemd wordt. De concurrentenlijst met share of voice. 'Klimaatgroep Zuid staat in 46% van de antwoorden. Van Leeuwen in 31%.' Vaak staat er een naam bij die de klant niet kende of niet als concurrent zag. Dat moment, het 'wie is dát?', is het moment waarop de klant het probleem voelt.
Scherm 3: waar het verschil zit. De bronnen die AI citeert. 'Deze zes websites komen in bijna elk antwoord terug. Op vier daarvan staat Klimaatgroep Zuid en jij niet.' Dit is het belangrijkste scherm, omdat het het probleem oplosbaar maakt. De klant ziet niet 'AI vindt mij niet goed' maar 'ik ontbreek op vier plekken'. En dat is werk dat jij kunt doen.
Stop daar. Vrijwel elke klant stelt nu de vraag: 'En wat doen we daaraan?' Pas dan vertel je over de dienst.
De vier bezwaren die je hoort
'Onze klanten gebruiken geen ChatGPT.' Antwoord met de cijfers uit de meting zelf: niet hoeveel mensen AI gebruiken, maar hoe het antwoord eruitziet als iemand het doet. En wijs op de verwijzers in Google Analytics: chatgpt.com, perplexity.ai en gemini.google.com staan daar vrijwel altijd al in. De klant gebruikt het misschien niet; zijn klanten wel.
'Dat is toch gewoon SEO?' Laat het verschil zien in plaats van het uit te leggen: 'Je staat op positie 2 in Google voor deze zoekterm, en in 0 van de 9 AI-antwoorden op dezelfde vraag.' Dat ene voorbeeld zegt meer dan een uitleg over hefbomen. Als de klant doorvraagt: SEO is een voorwaarde, geen garantie; AI leest andere bronnen en kiest anders.
'Kun je garanderen dat we in ChatGPT komen?' Nee, en zeg dat ook. Wat je garandeert: de meting loopt, de acties worden uitgevoerd, en elke maand ziet de klant precies wat er veranderde en waarom. Klanten waarderen die eerlijkheid meer dan een belofte die je niet waar kunt maken.
'Wat kost het?' Noem één bedrag voor één pakket (zie GEO als dienst prijzen), met wat erin zit: meting, eigen login, weekrapport, drie tot vijf acties per maand, maandrapport. Maandelijks opzegbaar, met de afspraak dat de eerste drie maanden een eerlijke test zijn.
Afsluiten zonder te verkopen
Sluit af met een concrete eerste stap in plaats van een handtekening: 'Ik zet deze week de vermelding op vergelijker X in gang en zet de techniek open; volgende maand laat ik je zien wat dat deed.' De klant hoeft dan geen besluit over 'GEO' te nemen, alleen over één actie die logisch is. De dienst volgt uit het eerste rapport.
Geef de klant meteen een eigen login in jouw huisstijl. Een klant die zelf kan kijken, gaat kijken. En een klant die kijkt, ziet hetzelfde als jij: de concurrent die genoemd wordt, de bron waar hij ontbreekt. Dat doet het verkopen voor je.
Na het gesprek
Stuur dezelfde dag een korte mail met de drie schermen als cijfers (zichtbaarheid per AI-model, de top-3 concurrenten, de vier bronnen) en de afgesproken eerste actie. Niet meer. Zet in het portaal het weekrapport aan voor de klant, zodat hij vrijdag automatisch een update krijgt uit jouw naam. En zet de eerste actie dezelfde week in gang; de snelheid van die eerste actie bepaalt hoe serieus de klant de dienst neemt.
Hoe je daarna rapporteert zonder de klant te overladen met metrics, lees je in GEO-rapportage: welke KPI's je je klant laat zien.
Open met de nulmeting, niet met een propositie. Laat drie dingen zien: waar de klant staat, wie wél genoemd wordt en op welke bronnen het verschil zit. Daarna vraagt de klant zelf wat jullie eraan gaan doen.